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西門子電商總經理崔靖談如何塑造工業品電商的數字化價值

  2020年03月12日  

  崇尚“創新”的百年老店西門子,早在2016年就已經將“電商”這一全新的商業模式納入到其數字化整體戰略中。4年來,旗艦店通過建立完善的數字化產品數據體系,提供便捷、高效的客戶體驗以及基于在線平臺的定制化服務體系等,以其獨特屬性為客戶傳遞著價值,同時也在塑造著西門子工業品電商的數字化價值。

共享、高效、定制化
塑造工業品電商的數字化價值

  今天如果消費者想要買一本書,那么他的第一反應不再是去書店,而是打開某個電商平臺,足不出戶就能以滿意的價格、簡單的交易流程和便捷的物流服務拿到商品。同樣,今天,如果客戶需要購買一件工業產品,他們也擁有一個全新的渠道——工業品電商平臺。

  當下,在中國,工業品電商還未能像消費品電商一樣形成規模性發展,但是這一模式未來在品牌推廣以及產業鏈降本增效方面的巨大潛力已經不容忽視。對于西門子這樣的“百年老店”來說,如何通過這一全新的商業模式激活傳統業務,如何通過互聯網思維全面呈現西門子數字化轉型的理念,以強大的產品和技術能力為中國工業企業的數字化轉型之旅帶來價值,成為了我們的全新目標。

  作為在這一領域的重要嘗試,西門子于2016年正式入駐阿里巴巴1688,建立了西門子全球唯一一家工業品官方直營店——西門子工業產品旗艦店。從旗艦店上線的第一天開始,我們就不僅將其視為一個新的銷售渠道,而且著力將電商這一創新模式全面融入到西門子數字化工業的整體戰略中來。四年來,旗艦店已上線產品近20000種,客戶訪問總量達數十萬次,累計促成線上線下交易上萬單,正以其獨特屬性為客戶傳遞價值。

產品的數字化推動信息的共享和交互
  據阿里巴巴和貝恩公司發布的《產業協同,價值深耕:中國新一代工業品電商的趨勢展望》調研報告顯示,目前有超過半數的用戶來到1688平臺上是為了獲取產品相關的信息。對于線下銷售模式無法觸達的客戶來說,電商平臺是獲取產品信息的重要“官方窗口”。相應的,將產品以數字化的方式全面、精準、友好地展現出來是成功實施電商策略的基礎。

  工業品不同于消費品,其種類和型號的數量遠超后者,產品的數據也處于動態變化之中。此外,客戶不再只關注交易數據,也需要了解技術參數、2D/3D圖紙、產品視頻、案例推薦等輔助采購決策的關鍵信息。因此,企業的產品數據基礎和專業性直接決定產品的數字化水平,而西門子已經建立了完善的數字化產品數據體系,包括PMD(商務技術參數),PKN(產品替代、附件信息),MEDAPS(產品資產管理)和SIOS(西門子工業在線支持、文檔、圖紙等下載),picture database(圖片)等系統。通過打造這樣一套西門子產品的“百科全書”,產品信息能夠輕松地被映射到電商平臺,方便客戶以數字化的方式進行全方位了解。與此同時,西門子與阿里巴巴也在共同推動國內電商市場的數據標準化,以提高產品數據專業化和傳輸效率。

  在實現產品數字化的同時,我們也致力于為電商平臺客戶打造在線互動的增值平臺,以支持客戶就貫穿其產品生命周期不同階段所需要的產品的相應信息進行交流與互動,這也是西門子電商戰略非常重要的一部分。西門子工業在線技術支持平臺正具備這樣的功能,通過設置專家在線答疑、技術論壇、下載中心、視頻學習等多個頻道,為客戶提供“零門檻”的技術支持服務。目前,該平臺注冊用戶已超過35萬,用戶日均訪問量多達6萬次,平均每天可幫助客戶解決近2萬個技術問題。

便捷高效的體驗觸達更多企業
  傳統工業銷售渠道層級較多,采購流程繁瑣,貨源真假難辨,售后服務成本較高。背靠西門子完善的產品服務體系,西門子工業產品旗艦店所有產品均為原廠直供,平均不到3天即可完成從下單到收貨的全過程。無論是售前還是售后,均有在線客服及時響應,解決產品選型、BOM下單功能等各種問題。

  同時,互聯網天然的跨地域的屬性賦予了工業品電商平臺有效覆蓋更多長尾客戶的能力,借助企業自身渠道和第三方平臺的共同發力,優先觸達線下對品牌有需求卻無法服務到的客戶群體,使他們無論身處何處都可以享受到西門子優質的產品、解決方案和服務。目前,西門子工業產品官方旗艦店的客戶已覆蓋31個省級行政區,其中來自三四線城市的采購需求更為強烈。

定制化服務助力企業數字化轉型
  由于獨特的行業屬性,工業品電商平臺不僅應只提供成熟型以及標準化的產品。通過整合線上和線下資源,我們形成了一套基于在線平臺的定制化服務體系,為更多工業企業提供端到端的數字化產品和解決方案。舉例來說,我們在售的一款熱門產品是西門子針對成長型企業推出的輕量級數字化解決方案SIMICAS,旗艦店不僅成為廣大客戶更好地了解這一創新解決方案的“窗口”,更為他們“按需定制”數字化解決方案提供了“突破口”。客戶在支付定金后,西門子的線下團隊將對客戶進行持續跟進并提供定制化服務。同樣的,西門子在北京、上海、成都和蘇州的數字化體驗中心向來是“一票難求”,我們在電商平臺定制了包括線下參觀在內的培訓和咨詢套餐,為客戶開辟更多渠道解決自身數字化轉型的痛點。我們也將西門子在數字化領域的深厚積淀轉化為知識,推出了覆蓋學習、答疑、實操、取證的高質量在線課程體系。

  中國工業品電商正處于快速發展階段,無前路可循,甚至全球也沒有可參考的工業品電商標準模式。縱使前路漫漫,我們依舊懷揣夢想勇敢前行。西門子憑借對中國工業市場和行業的判斷和把握,不斷在電商發展的道路上積極探索。我們將繼續以客戶為中心,加速線上、線下資源的一體化布局,為更廣泛的中國工業企業開啟一站式“數字化”服務,向他們傳遞更多行業價值。

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